Quel est le principal obstacle dans l’adoption de l’IR? Probablement nous…

12 novembre 2018 | David Rutherford

Il est tentant de regarder la rapide progression des solutions d’investissement responsable (IR) et de conclure que nous faisons tout ce qu’il faut.

Au Canada, les actifs IR enregistrent effectivement une nette augmentation (+33 % au cours des deux dernières années) et s’établissent aujourd’hui à 2 billions $. Les actifs des fonds communs de placement orientés sur l’IR progressent au même rythme et représentent aujourd’hui plus de 11 G$. De plus, il est quasiment certain que cette croissance se poursuivra au cours des deux prochaines années, selon un rythme modéré à soutenu. Ces excellentes nouvelles, ainsi que d’autres informations tout aussi encourageantes, ont été révélées par le dernier Rapport de tendances de l’investissement responsable publié par l’AIR.

Les praticiens IR que nous sommes peuvent donc se reposer et regarder la vague continuer de grossir. Cette attitude passive ne nous correspond pas vraiment et ne serait de toute façon pas dans notre intérêt. Tant mieux. Les principaux obstacles à une adoption plus large de l’IR persistent effectivement, malgré cette formidable croissance, et particulièrement la crainte d’un rendement inférieur. Tant que nous n’avons pas réglé ce problème, l’IR n’atteindra pas son plein potentiel.

Alors, comment faire pour passer à la vitesse supérieure?

Commençons par observer les différences entre les investisseurs institutionnels et les épargnants individuels dans l’adoption de l’IR. Le marché institutionnel, faisant vraisemblablement fi des préjugés sur le rendement des actifs IR, démontre une tendance extrêmement favorable qui surpasse clairement celle observée pour les investisseurs individuels. En effet, le Rapport de tendances de l’investissement responsable a conclu que les gestionnaires de régimes de retraite et d’autres fonds institutionnels privilégiaient l’IR pour les avantages procurés sur les plans de la maîtrise du risque, du rendement potentiel et du devoir fiduciaire de façon générale.

Sur le marché des particuliers, la progression paraît également soutenue, mais moins généralisée. Cependant, des questions résultent de la déconnexion apparente entre ces épargnants individuels et les conseillers, car ils ont clairement exprimé leur soutien envers les sociétés tenant compte des facteurs ESG dans l’exploitation de leurs activités et ont même déclaré qu’ils s’attendaient pleinement à ce que leur conseiller intègre ces aspects environnementaux sociaux et de gouvernance dans la gestion de leur portefeuille. Pourtant, selon Allianz Global Investors, seulement 14 % des conseillers présentent à leurs clients l’IR de façon proactive lorsqu’ils les rencontrent.

Les doutes habituels entourant les rendements, l’étendue de la gamme de solutions offertes et le prétendu manque d’intérêt de leurs clients – qui n’en parlent pas spontanément – expliqueraient cette réticence des conseillers à miser sur l’IR. Nous savons à quel point tout ceci est inexact. On dirait que toutes ces années où nous nous sommes creusé la tête pour remettre en cause ces idées reçues, en apportant des preuves claires et apparemment irréfutables, n’auraient servi à rien.

En réalité, leurs réticences pourraient avoir une autre cause, qui est de plus en plus souvent évoquée. Malgré le potentiel de l’investissement responsable pour le développement de leur activité, nombre de conseillers ont expliqué qu’ils n’abordaient pas cette question avec leurs clients, car ils ne savaient tout simplement pas comment faire. Comment est-ce possible? Probablement que nous (les fournisseurs et promoteurs de solutions IR) ne les aidons pas.

Tout dépend effectivement de la façon dont nous abordons ce sujet. Habituellement, nous positionnons l’IR par rapport à des valeurs, en expliquant qu’il s’agit « de la chose à faire », ou par rapport à des faits, en démontrant la supériorité de l’IR en matière d’investissement. Les deux approches risquent en réalité d’inhiber plutôt que de favoriser l’adoption.

Lorsque nous nous plaçons sur le plan des valeurs, nous demandons aux conseillers et aux investisseurs de croire à ce que nous croyons. C’est évidemment délicat. Comme tout le monde, ils ont déjà leurs propres croyances, souvent bien enracinées. Si celles-ci ne correspondent pas aux valeurs de l’IR, il y a peu de chances qu’ils changent d’opinion, du moins à court terme.

Lorsque nous nous plaçons sur le plan des faits, le risque de dissociation est encore plus élevé. La question du rendement des placements IR trouve un certain écho parmi les investisseurs institutionnels, mais la plupart des épargnants individuels demeurent persuadés que la catégorie procure une performance inférieure. Ils changeront difficilement d’avis, même si nous leur assénons toutes nos données. Les conseillers qui ont investi pour le compte de leurs clients avec succès (et c’est probablement le cas pour tous grâce au marché haussier dont nous avons bénéficié) ne seront en effet probablement pas très disposés à entendre qu’ils ont fait fausse route depuis le début.

Alors, que faire?

La solution à ce dilemme se trouve dans la façon dont nous structurons la conversation IR. Au lieu de rester sur le quoi ou le comment de l’IR, il vaudrait mieux amorcer la conversation visant les investisseurs en expliquant ce que la démarche peut effectivement leur apporter. Ainsi, on arrive en plein cœur du sujet : les besoins des investisseurs.

Une conversation centrée sur les besoins place les conseillers dans une position beaucoup plus favorable, pour l’IR également. Quel conseiller n’a, par exemple, jamais parlé à un investisseur du besoin de gérer le risque ou de dénicher de nouvelles opportunités de croissance? Il s’agit de besoins universels qui peuvent être comblés de différentes façons grâce aux solutions IR. D’autres besoins naissants peuvent de plus n’être satisfaits que par des solutions IR, comme celui d’avoir un impact positif au-delà du rendement procuré.

Structurer la conversation de manière à placer les besoins du client en priorité permet aussi au conseiller de démontrer une réelle valeur, un aspect non négligeable dans un monde post-MRCC2.

En définitive, le secret pour que l’IR réalise la percée que nous souhaitons tous consiste à réussir la connexion avec notre audience. Nous avons atteint un certain niveau de réussite en abordant l’IR comme nous l’avons fait jusqu’à présent. Est-ce suffisant pour que cette croissance se poursuive ou est-ce qu’un angle d’approche différent pourrait accélérer significativement l’adoption de l’IR?

En recentrant nos conversations sur l’éventail des besoins que les solutions IR peuvent structurellement combler, nous permettrons aux conseillers d’aborder beaucoup plus facilement la question et aurons bien plus de chances de dissiper les préjugés qui entravent une adoption plus généralisée de l’investissement responsable.

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Auteur

David Rutherford

Vice President, Product Marketing, Asset Management
Aviso Wealth

David Rutherford is the Vice President, Product Marketing, Asset Management for Aviso Wealth. He is responsible for shaping NEI’s position as Canada’s Responsible Investment leader in the retail investing space. David has nearly 20 years’ experience in marketing and communications at a number of leading financial services firms including CIBC Wood Gundy, Franklin Templeton Investments and Mackenzie Investments.